登陆产业变革时期的机遇与挑战
中国的海珍品市场，从产业表象和市场表象看，屯货为王；从渠道和终端状况看，杂乱无章；从品牌和产品看，初级幼稚。然而，就是这样的一个产业，成为了各路诸侯争抢的唐僧肉。其实，这是产业成长初期的典型现象。海珍品产业有多大的核心驱动力，不是在于有多少人参与这个市场，也不是有多少万亩海域或者池塘，核心在于产业中的领袖企业，如何从品牌、从渠道、从终端、从消费文化来整合基础产业链条。也就是说，中国海珍品产业变革时期的机遇与挑战，都可以归结为企业品牌的战略和定位。
首先，要明确自身的产品属性和特质，明确自身企业所具备的核心品牌资源。通过对自身资源和产品的分析，来识别目标消费人群，确定自身定位。比如，在獐子岛的品牌定位中，很明确的认识到自身所在的优异地理位置的特殊性和不可复制性，并用来界定产品的稀缺尊贵，形成产品自身的稀缺、高品质定位；因此提出了“原种原生，天养天择”的品牌核心价值，同时作为区隔化的诉求，让獐子岛品牌和大量的海参品牌区别开来。
其次，对消费者和竞争者进行市场分析，寻找适合于品牌的精准定位。以海参为例，在海参产地市场，海参对于消费者来说是一种很熟悉的滋补营养品，消费者认知比较到位，因此大部分海参产品的定位则可以通过大众化的市场销售来体现；而在非产地市场，海参产品的消费者认知较少，同时海参的价格又高于一般的海洋滋补产品，因此海参的市场定位在高端人群。对于竞争分析方面，海参企业要塑造自身的海参品牌就必须对其他企业的海参产品进行分析，突出自身品牌的核心诉求，进行差异化的产品加工（如创造新的产品模式），差异化的产品销售（如进军新兴市场），体现自身品牌的不可替代性。
而海参品牌价值的提炼则可以从以下几个方面寻找方向：
（1）为消费者提供一个强有力的购买理由：好品质是被消费者列入考虑名单的前提，这也是为什么有责任感的企业拒绝生产“糖干海参”、湛江国联创办九年来能获得美国“零关税”重要原因，品质是消费者最基础，最敏感的需求点。
（2）让产品融入情感和文化诉求：这适用于中高端或特定的礼品品牌。中高端阶层的大部分人追求适当的情感表达和礼尚往来。对于海珍品品牌来讲，满足礼品市场的需求就必须从情感和文化的层面进行品牌价值提炼。例如晓芹的“人品永远是产品的灵魂”、獐子岛的“感恩”系列品牌价值传播以及棒棰岛养生文化的打造，在消费群中都产生了良好的传播效应；
（3）为品牌提供个性化的定位支撑：无论营销还是广告策划，为产品寻找个性化的差异点，与竞争品牌形成鲜明的区隔是最高明的战略。例如獐子岛认为高端阶层在功利性较强的社交消费时，需要凸显对客人的尊重，凸显自身的身份，因此要将海参这种独特的品牌形象和高端消费者的社会身份诉求结合起来，“马牙滩”野生海参的高端品牌形象，就很好的满足了这部分消费者的社会身份诉求。
（4）为渠道延伸提供差异化设计：在海珍品空白市场的渠道建设模式方面，在传统渠道的选择中，应该突出重点，有所扬弃。比如，在产地市场中，海珍品企业更加注重商超、大型专卖终端的建设密度和覆盖程度。但是在空白市场，由于海珍品产品的消费者认知匮乏，一般不会主动到商超和专卖店去了解海珍品产品的情况并购买。因此，在空白市场上，海珍品企业有必要针对此类消费者认知情况和购买能力，将高端餐饮渠道作为渠道建设的重点。一方面，高端餐饮渠道的消费者在消费能力上符合海珍品产品消费者特征；另一方面，在餐饮渠道中，消费者能够通过试吃的方式对海珍品产品的功能进行体验，为以后消费者在其他渠道购买海珍品产品打下认知基础。
总之，从中国海珍品的产业发展层面分析，目前判断谁将成为海珍品产业的领军者为时过早。但在不久的将来，中国海珍品在资源、资本、市场的共同作用下，领军者将以绝对的品牌力量优势，绝对的市场占有率优势，绝对的资源掌控力优势，成为中国海珍品产业健康成长的领军企业，领军品牌！
